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友邦保险企业家 以全能应万变

2020-01-0310:27:50来源:北青网

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自1993年将保险营销员制度引入中国内地,友邦保险可谓是推动了中国现代保险业的第一次革新,中国第一代专业保险营销员从友邦保险走出,并使之成为一个全新的职业。多年来,友邦保险一直坚持精英化的渠道发展模式,面对日益增长的客户需求和行业发展现状,友邦保险认为营销员仍将是推动行业转型前行的至关重要的渠道,并致力于从招募、培训、专业发展等各个阶段强化对营销员素质的培养,打造“规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化”的“五化” 精英营销员。2019年友邦保险再次将营销员渠道建设标准升级为“卓越营销员3.0” ,更加强调专业有温度的服务,并将营销员的角色由过去的 “保障专家”升级为“健康管理伙伴”。另一方面,友邦保险强调营销员渠道双引擎驱动,不仅培养卓越营销员,更要孵化“保险企业家”。

今天要介绍的这四位友邦保险有限公司北京分公司(以下简称“友邦北京”)营销员过去都有着令人羡慕的工作履历,但最后却都无一例外地选择了友邦保险。这也许就是企业家的视野,能够放眼未来,适时调整,不留恋过去,也不患得患失,她们的经历是故事,也是格局。

万泉 就要做“大咖“

总监说:“万泉,你就长着一张大咖脸,就应该成为大咖。”

万泉用跌宕起伏来形容自己前半生。从投资公司的万总,到友邦北京营销员小万,再到如今友邦北分的万老师,多重角色的转变让万泉从磨炼中不断精进,最终在友邦保险的事业平台上游刃有余地施展能力、发挥价值。

大学毕业之后万泉就进入金融行业,先后做过证券交易中心交易员、风险投资经理、企业董秘,30岁前就曾在期货市场大赚大跌,从开豪车到坐公交车仅仅相隔半年的跌宕人生。包括选择离开具有很大上升空间的公司尝试自主创业,万泉对自己的事业和人生计划都是大胆尝试,成为大家眼中的生活冒险家。

在对创业项目的反复考察中,万泉发现,保险行业的业务模式是一种介于“创业”和“打工”之间的模式,没有创业风险,可以通过保单销售、团队搭建及管理的方式实现被动收入增长。再加上近年来保险行业开放提速和国家政策支持,以及国民的保险意识不断提升,万泉凭借敏锐的商业嗅觉判断出,保险行业风口已来。

在众多保险公司中选择友邦保险,万泉也不是盲目跟从,“当时我身边的确有一些朋友转型加入了保险行业,但真正触动我的,是一位来自友邦保险的营销员。每天他的朋友圈都会分享工作和生活点滴,他饱满的工作热情、丰富充实的工作内容以及对于职业前景的信心,都深深吸引着我。”于是,万泉主动找到那位友邦保险营销员,并在他的引荐下开始了十天的体验式培训。

随着培训的深入,万泉对于友邦保险的了解也越来越系统全面。“中国经济已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段,而长期坚持价值型发展的友邦保险也是以质量成长为目标。不管是专注保险保障,还是关注卓越营销员培养,友邦保险所坚持的,都是长期的可持续的发展策略。我相信在这样的平台上,一定能获得更大的事业空间”,万泉说。

就这样,金融行业里的万总变成了友邦保险的小万。虽然有着丰富的职业经历,并做好了思想准备,但身份的陡然转变也让万泉有些无所适从。“调整不好心态,玻璃心,怕被拒绝,这些初入行者的心态我都经历了,我被身价上亿的人尊重着,也被月入5000的人鄙视过。一位前辈曾告诉我,干保险你会失去一些朋友,但是你会收获更多的新朋友。加入保险行业后,我收获了许多来自陌生人的善意,我也用专业知识帮助一个又一个家庭建立风险保障,与他们成为朋友。客户对我的信任和认可,让我意识到保险是一份有意义的工作,慢慢地我调整好了自己的心态。”

心态改变也带来了行为改变。哪怕没有目标客户,万泉也会坚持每天早上八点来公司与大家交流学习、参加早早会,培训及业务活动也都一次不落。“既然要做,我就要成为专业的保险人,多听,多看,多学习。过去在工作中,我一直是经验和知识的输出者。但在友邦保险,系统化的培训课程让我源源不断地汲取新知识,完善的晋升奖励体系也让我有动力为更大的事业空间而努力。我的同事们也都是来自各行各业的精英。与专业的人一同成长,才能让自己变得更优秀。” 很快,万泉便适应了保险小万的角色,她的全力以赴也得到了越来越多客户的信任和认可。入司的第四个月,万泉终于转换了心态,全力以赴,当月拿到了开门红新人业绩第三名的好成绩,过去的积累在这一刻厚积薄发。

不给自己设限,坚持目标并为之拼尽全力,才能发现更好的自己,这是加入友邦保险两年多的万泉获得的最深感悟。“以前我从未想到自己有一天会站在讲台上。来到友邦后,从在团队与小伙伴们分享签单心得,到站在几百人的教室里为新人授课,再到成为公司的荣誉讲师,我一次次突破了自己。”万泉笑着说,“发掘潜能、重新认识自己,这是友邦保险营销员最擅长做的事之一”。

凭借着专业能力和个人魅力,短短两年多时间,万泉已经吸引了30位团队组员,他们来自外企、教师、设计师、自主创业者、全职妈妈等各行业和领域,更不乏博士、海归的高学历人才。“我希望用自己的力量,影响和团结更多的伙伴,打造一支专业、积极向上的高绩效团队,帮助他们在友邦保险创业平台上实现事业目标。更重要的是,用我们的力量让保险走进更多家庭,让保险代理人这份职业得到更多人的认可和尊重,也用每一份保障、每一次服务去践行保险业的价值,成为真正的‘保险企业家’ ” 未来已来,选择重新出发的万泉,将会坚定地在保险创业路上走下去。

张圆 用努力重塑精彩定义

人生犹如舞台,这句卡耐基的名言,是张圆事业生活的真实写照。张圆一直觉得,大城市能给人带来更多选择,所以大学毕业后她不断丰富自己,攻读MBA,去国外留学,并进入人人都羡慕的央企工作,也曾有过一段创业经历。凭着敢闯敢拼的劲头和努力,她慢慢在北京扎下根来。

接触保险营销员这个行业,张圆是通过自己一位在友邦保险工作的朋友。同是MBA毕业,又同样有过央企工作经历,相似的生活轨迹让张圆对朋友放弃原来稳定体面的工作加入友邦保险的选择感到好奇。没想到,经过几次与朋友的沟通,张圆竟也渐渐萌生了自己去试试的想法。

“最先吸引我的,是朋友散发出的状态,原来那个总是处在焦虑中爱吐槽职场的她变成了有品有味靓丽的职业女性,自信、专业、不断成长,时间由自己掌握,这一下就击中了我。”

同时,曾经的教育和职业经历教会张圆如何去清晰的规划自己的将来,用开阔的全局思维去思考未来的人生目标。她说,“从投资学视角分析,一个行业值不值得投资,首先要看这个行业是不是必然要存在,是不是能够促进维稳民生,我认为保险行业这两点都符合。友邦保险又是在寿险行业以专注保障、培养高素质人才著称,在企业文化、人才培育和业务发展策略方面兼具国际视野和中国特色。选择这样优秀的品牌开启新事业,是符合我的转型预期的”。

张圆知道这个决定一定会有人反对,毕竟一开始她也无法理解朋友的选择。“但正因为只有少数人觉得好,才可以干,否则这个行业不就成了红海竞争了吗?”在面对父母的质疑时,张圆如是说。

为了让家人看到自己选择的价值,作为新人,她比同期的同学付出了更多的努力。友邦保险对营销员的要求之一是坚持一天三访,这并不简单,但张圆却能做到一天四访甚至五访。她的拼劲让很多人感叹,也实现了从“努力”到“成功”的量到质的变化。在新人班短短时间内,张圆就取得了销售“件数王”好成绩。更重要的是,张圆的专业与自信也深深感染着身边的人,她的新事业开始得到更多人的认可和支持,甚至有人通过种种渠道联系到她购买保险。

现在,张圆已经建立了一支12人的团队,其中5人来自于名校硕士,2人MBA毕业,大部分都拥有企业中高层工作经历。谈到凭何吸引到这么多优秀人才,她说,“我曾与很多MBA同学探讨过择业观,不约而同大家都很看重广阔的个人发展空间、自我掌控的工作内容、获得高收入的机会和工作生活的平衡,还有一点非常重要就是能否与优秀的人共事。他们选择友邦的原因,就是因为满足他们对事业平台的全部预期。在友邦做营销员,就像是依托一个强势品牌进行保险创业。已经有越来越多志同道合的伙伴加入,一起实现人生理想和奋斗目标,努力成为未来的保险企业家。“

“诚信、创新、合作、敬业”,张圆要求自己团队的每一位伙伴都具备这四个特质,因为她觉得,精彩人生除了物质,还需要有更高的层面,那就是要实现自身价值的同时获得社会的认同感。她需要做的,就是带动团队伙伴彼此欣赏、互相帮助,大家共同将保险的爱与力量传递出去,并用保险企业家精神定义保险行业新标准。

张金荣 持之以恒做专业的事

“专业的事儿,我就一定能做好。”

在加入友邦保险之前,张金荣有八年的国内顶尖房地产公司的工作经历,做过战略规划,也负责过营销部门,经手的都是几十亿元的房地产项目,因为业绩优秀,她还成为公司内同职级最年轻的团队负责人。可以说,凭借着当时的行业红利和自己的专业及努力,不管是收入还是职位,80后的张金荣都是令人羡慕的。

性格谨慎善于思考的张金荣的行业嗅觉一向非常敏锐。当时她刚刚从武汉调至北京,一次偶然间读到一篇关于行业人才过剩的报道,其中房地产赫然在列,这让她开始有了些危机意识。果然,之后的几年间行业形势开始变化,红利逐渐消失,眼看着身边许多老总级的管理层也遇到职业发展天花板,张金荣果断地开始了自己的职业转型计划。

在考察期间,她将目光投向了保险行业。“我很早就买了保险,而且第一份保险就是友邦的,对于这个行业和品牌我一直都非常认可。在我看来,保险就像是十年前的房地产,机会无限,是属于年轻人的朝阳行业,未来发展想象空间非常大。” 所以仅与自己的引荐人吃了顿饭的功夫,张金荣就决定“走进”友邦保险,成为一名营销员。 “我不喜欢复杂的人际关系,喜欢简简单单地做专业的事。而在专业这件事上,不管是产品开发、人才培养,还是经营策略,友邦保险一直是走在业界前列的。同时,友邦的百年历史积淀和品牌口碑,对于我个人品牌的经营也是极大助力。这是一份值得托付终身的事业。所以,我才这么快做出决定。”

过去的工作经历将张金荣培养成为一个格局很高、目标感很强的人。入行之初,她就给自己立下要成为保险企业家的目标。“但开始并不是一帆风顺”,张金荣回忆,“转型到友邦保险时,我来北京才3年时间,人脉和资源都非常有限,业务进展比较困难,甚至整整一年都没什么起色。” 所幸强大的内心和坚定的目标让张金荣坚持了下来。每次公司培训结束或见完客户,她都会仔细研读合同的每一个条款,详细记录客户的每一个问题并寻找答案。同时,她还联系了每一个曾经有过联络的人,并不断认识新朋友,去跟他们聊保险。“我对自己一直都很有信心,因为做专业的事是我擅长的。”

2018年,在加入友邦保险的第二年,张金荣开始厚积薄发,一个月便完成了过去一年的业绩。“没有捷径,全靠努力。”她感慨道,“在北京我没有什么人脉,不论是业绩还是增员,都是靠我一个一个谈出来的。对于保险小白来说,这个行业不算简单。但只要专业、专注、相信自己,保险这件事儿做起来也很简单。”

谈到在友邦保险的最大收获,张金荣说,“很开心我结识了一群非常优秀的志同道合的伙伴,组建了一支高素质的团队,大家都有非常好的职业经历,例如大型央企、国家科研单位、留学教育和互联网行业等,而且60%以上都是硕士学历。更重要的是,大家有着相同的事业目标和价值观,都是抱着创业的态度和精神全心投入到保险事业中。友邦是一家优秀的公司,悉心培育每一位优秀人才并提供成长的土壤,最终实现共赢。”

把需要工作的人,变成工作需要的人。友邦保险始终坚持营销员是公司最重要的资产。并且,友邦保险营销员高素质、精英化的标签也越来越被市场认知。特别在北京地区,硕士、博士等高知人才,以及医生、律师、企业白领等精英人才的加入比例越来越高。

张金荣的晋级之路犹如一本励志教程,不仅承受着质变前积累的辛苦,也在时时调整着角色转变的心态。有人问她:“你想过放弃吗?”张金荣坚定地回答:“真正的企业家也是一个风险管理者,他会判断要做的事情有90%成功的几率,接下来只需要把一切交给时间和努力,我相信我的专业能给我带来好的成果。友邦保险是我人生的支点,通过他,我撬动了一个全新的世界。”

高帆 越过舒适圈实现精彩人生

“我是一个认真的人,只要坚持,我相信自己无论什么都可以做到。”

口才好、热情大方、有广泛的人际关系,这是高帆对保险营销员的人物形象刻画,这些标签都源自于高帆的闺蜜,一位友邦北京的营销员。然而高帆和她的闺蜜截然不同,她恬静温柔,说话细声慢语,从事的行业也是被大家认为最适合她的-幼教。寒暑无休,每天早7晚8的工作时间,高帆将她的耐心与温柔都奉献给了别人家的孩子。

但当“一成不变”变为自己生活和工作的标签时,高帆开始向往改变。“在一个环境待久了,人会变得谨小慎微,害怕哪怕是一点点变化和风浪会让平静的生活变得不受控制。这种状态就像温水煮青蛙,舒适但危险。我怕如果继续下去,自己就会对生活不再怀有什么期待。”

“我经常关注闺蜜在朋友圈的动态,发现她现在状态特别好,工作虽然忙碌但很充实,也有时间照顾家庭,整个人都非常自信开朗。与其羡慕别人的精彩,为何我不自己去尝试呢?” 闺蜜的变化,坚定了高帆突破舒适圈的决心,也激起了她加入友邦保险,去挑战这个全新领域的好奇心。

在正式加入之前,高帆做了不少功课。她读了好几本关于保险基础知识的书,也看了很多友邦保险的宣传视频。“我觉得保险是一个很伟大的行业,保险保障让每一个家庭有能力抵御不可预知的风险,让不幸罹患疾病的人更有尊严的生活下去。同时,友邦保险的营销员也都非常专业、自信、坚韧、富有爱心。这就是我希望成为的样子。”高帆坚定地说。

离开原来稳定的行业,在家人和朋友眼里是“一意孤行”,但在高帆看来却是开拓保险业务机会的优势。依托于丰富的幼儿教育经验,高帆坚持每天把幼儿绘本以及自己的幼教心得分享到自己组建的妈妈群里,帮助了不少年轻妈妈消除焦虑,提升育儿质量。她的举动赢得了大家的信任,他们也成了高帆的第一个稳定客群。很多人甚至在了解到她的保险营销员职业后,表示出了更大的尊重和敬意。这无疑给了初入行的高帆极大的信心。“一开始我只是坚持做自己喜欢的事情,没想到这个过程中收获了越来越多的友谊和人脉。慢慢的,我从教育理念的传播者,也变成了大家的风险规划师,这些角色赋予我的价值,让我觉得一切努力都是值得的,也让我更加深刻认识到保险这份职业的意义。”

越来越自信的高帆,也让家人看到了友邦保险带给她的改变。高帆的家里,有一面墙满满都挂着她从公司获得的奖状。她从不避讳跟孩子聊自己的职业,时常也会跟孩子做一些温馨互动,例如她会告诉孩子“妈妈这个月又帮助了很多人,未来在他们遇到困难时,可以更好地生活下去” ,她也会与孩子互相鼓励,比赛谁拿的奖状更多。“我现在已经成了孩子的榜样,她逢人就会骄傲地介绍我是友邦保险营销员。得到家人的鼓励和支持,让我坚信当初的选择是正确的。”

现在的高帆,早已实现当初对自己的期许,跨过一成不变,寻找更精彩的人生。她的妈妈群分享已走到线下,并开展了许多有趣的活动,包括读书会、野营、公益活动等等。通过友邦保险,她也结识了很多有意思的朋友,听到了不同的故事,接触到了更多元的价值观,并与很多志同道合的伙伴一同建立了团队。“保险事业让我的世界豁然开朗,在友邦越久,我越喜欢并认同这里的文化。我愿意将这样的事业机会分享给更多朋友,因为无论是平衡家庭和工作的关系,或是提升事业和收入,友邦保险都会提供给大家平等的机会。只要你想要改变,渴望成功,就一定可以通过这个平台获得更加精彩的人生。”

责任编辑:冯莉(EN015)

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